保险从业人员的增援方法
又到了12月了，全年的业务冲刺也要告一段落了，又到增员好时节，农村做为寿险的重要战场，有人才有业绩，增员是个大问题，在这里我总结了一些农村增员的困难和对策，希望对大家有所帮助。
一、存在的困难、问题：（文章转载自医疗保险网（http://www.xinhuarenshou.com 如有保险需求请拨打：15810385386 张娜，转载请注明：版权所有：医疗保险 ）
（一）、乡镇的保险宣传力度不够，百姓对保险不了解，认同度不高。
（二）、农村寿险市场这块“蛋糕”引来了各家保险公司的注目。一些保险公司后来者为了抢占市场份额，他们不折手段的去抢“蛋糕”、挖人才，搅得整个市场硝烟弥漫。违背了游戏的规则，缺乏专业，只追求人员数量，不兼顾质量，只顾眼前收益，不考虑长远利益，甚至欺诈行为，不得不让农村百姓“反目成仇”。所以保险营销员成了“天下乌鸦”;另外同业公司的恶性竞争及对客户的误导，造成客户退保损失很大，负面影响制约我公司农网的增员和业务的开拓。
（三）、农村稍有能力的不愿做保险，能力差的业务员又不愿增员，怕以后达不到维持条件又要下工号太麻烦，更担心举绩率低会影响管理津贴。
（四）、农村的人学历不高，担心代资考通不过，不愿参加培训。
（五）、公司系统经常出问题，业管方面不切实际的硬行规定，理赔速度太慢等等让业务员自己都没有信心做保险，更别说增员
（六）、业务员访量低，业绩少，收入低；觉得自己在保险公司都赚不到钱，没有意愿增员。
（七）、上半年未达到维持合同条件下工号的业务员造成很大的负面影响。
（八）、农网大部分业务员都是兼职，没有太多的时间和精力花在做保险业务和增员上。
（九）、农村网点负责人的素质决定增员的好坏。营销服务部经营的优劣完全取决于网点所长的管理能力和观念，它既是一个团长也是一个政委。一是观念和认识不到位。有的服务部经理只在意个人业绩，不注重团队发展。有的认为新员的辅导和培养花了很多的时间和精力，还不能如意留存，用增员辅导的时间及精力投入，还不如做单收入来得快；也有人曾经精心培养的属员因为代资考过不了关被公司“清退”，打击了增员的信心；还有人“想独家经营”，认为增员影响自己的市场。二是缺少凝聚力、亲和力和专业管理能力。部分主管没有去团结同事、关心属员，甚至变相挖抢属员的客户，把属员、新员给气走。三是对自己所经营的事业没有自信心。他们往往把寿险营销当成自己的副业，做一天和尚撞一天钟或者守株待兔，有则来无则休，看不清寿险的前景，每有把寿险营销当成自己的事业。
因此，服务部经理的管理能力和素质参差不齐，导致增员工作执行力度有强有弱、增员意愿上亦有高有低，因此产生的效果也有好有坏。
二、好的增员做法：（文章转载自医疗保险网（http://www.xinhuarenshou.com 如有保险需求请拨打：15810385386 张娜，转载请注明：版权所有：医疗保险 ）
（一）、用“基本法”增员。专门召开增员专项培训，对基本法增员利益详细讲解，用举例的形式讲解一个业务员增
（二）、 把“创业说明会”开到城郊的村和组。详细介绍公司及公司的发展现状，让更多的老百姓了解保险，借客户的口宣传保险。
（三）、在人员筛选上,尽量选择有一定的沟通能力 ,而且在村民中信任度较高的人员。一般多选择经商个体户、赤脚医生和教师为主。
（四）、新员办理入司最好是带单入司,自已首先应办保险,有强有力的说服力,而且初次陪访最为重要。
（五）、“新员”增“新员”。在新员转正后分公司统一安排衔接教育培训，在培训课程中就有新员增新员的要求，在实践中很多新员通过增员成为了主管。
（六）、农村业务员最好选择男性为主,女性为辅,因为农村地广人稀,交通相对不便,而且展业时间多在中、晚。
（七）、农网从业人员最好要有一个比较恰当的称谓,并且在他家中做些墙体广告包装他们,提高农网从业人员个人形象及地位。
三、增员对策及建议：
（一）、只增“对”的员。
在增员过程中，首先寻找那种敢于接受新生事物，具有创新精神，在当地有一定影响力，自身事业上小有成就，而又不愿安于现状，渴望寻求突破，使自己的事业更上一个台阶的人士。对这些人要特别向他们展示寿险营销的魅力，使他们看到开发农网占领农村寿险市场的美好前景。特别是让他们认识到开发农网是给了他们一个发挥自身才能的更大舞台，是提升自己能力、推动自己事业再上一个新台阶的难得机遇，从而使他们自觉地把农网市场开发当作一项事业来做。然后，我们把这些人当作各网点的核心人物，通过他们来影响周围的人，使人们以他们为榜样，从而吸引更多人员的加盟，形成有一定凝聚力的团队。
（二）、将增员“常态化”、“日常化”，养成良好的增员习惯。
增员与展业一样，需要一个过程，不可能一蹴而就，我们要时刻保持增员的意识，经常做增员的工作。
目前，我市分公司每月分上旬、下旬各举办两期新员培训班，大多数单位都养成了日常增员的习惯，取得了良好的效果。
（三）、寻找增员“协助人”。（文章转载自医疗保险网（http://www.xinhuarenshou.com 如有保险需求请拨打：15810385386 张娜，转载请注明：版权所有：医疗保险 ）
运用影响力中心（村书记，村主任等）增员，以村书记下文的形式，指定村干部做协保员。这个人必须是有一定群众基础，有良好口碑的人，并且有一定的保险意识。寻找有影响力中心的人可以透过个人接触及社交圈子途径；营业单位或公司内的朋友途径；社会上的重要人物；新业务员在签订合同时提供的担保人；因工作关系需要经常面对公众的人。
（四）、利用当前村委换届选举的时机，把退下来、落选等村干部新增进我公司。充分利用这类前期干部的人脉资源和工作能力。
（五）在打工回乡潮中物色好的增员对象。
（六）、在进行新单拜访时，对那类到了促成阶段仍然犹豫不决、较贪图利益的客户进行增员，既增到员的同时又促成了新单，两全齐美。
（七）、因服务部的负责人每月有固定的职务底薪，可以考虑划出部分职务底薪作为增员工作的绩效考核，有奖必有罚，以此强制服务部负责人保持良好的增员习惯和执行能力。
（八）、服务部的内勤岗位采用竞争上岗的方式竟聘，发挥内勤职务“要坐班、有一定工资”的吸引力，在增员工作中利用内勤岗位来吸引人才。
（九）、加强宣传力度 。
要让群众接受保险，先得让其了解人、认识保险。公司服务部可利用村镇、学校等宣传板块，不定期的宣传公司品牌、保险知识，利用宣传车流动宣传。组建送保障下乡小组，深入村组宣传，与百姓面对面的座谈。上级公司和县支公司在当地的电台、电视台、报纸等媒体上要经常发布广纳贤才的广告，为伙伴营造良好的增员环境。
总之，农村营销部的增员问题是一个系统工程，团队建设发展，欲先治其兵，必先治其将，要重点加强对服务部经理的素质、敬业精神、各种能力的教育和培养。
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