新华人寿刘坤
今年1月1日，对河北分公司唐山中心支公司阳光营业部经理刘坤来说，是个值得纪念的日子。这一天，刘坤如愿签下了150多万元的“尊享人生”大单，迈开了2010年可喜的第一步，这也是唐山中支个人业务系列的第一大单。
2000年进入寿险行业的刘坤，性格细腻，待人诚恳，每位认识她的人都很容易将她视为朋友。6年多的保险营销生涯，刘坤养成了仔细观察、分析和总结的习惯，她喜欢从日常琐碎的工作中找出规律性的东西，形成自己的经营理念，并在此基础上积累了众多的稳固客户。
依靠这些努力，刘坤一举成为河北分公司乃至新华保险整个系统的走红人物，业绩连年大幅攀升，蝉联许多荣誉称号。2007年刘坤荣获个人业绩“中支十大精英”第一名；2008年12月，刘坤晋升为营业部经理，并入围总公司高峰会，荣膺“新华尖兵”称号；2008年和2009年，刘坤连续两届入围河北分公司个人业务高峰会，荣获“新华尖兵”、“优秀业务主任”荣誉称号，并以个人累计标保全省第一的优异成绩蝉联“高峰会会长”荣誉称号。
这些年的保险生涯，刘坤把新华当成了自己的家，伙伴成了自己的兄弟姐妹，为之付出，为之竭力；而老公与父亲对她的支持与关爱则支撑起了另一个家，充满了无私与奉献，理解与宽容。两个家，两份爱，刘坤正是在这样一片充满爱的天空下实现着自己的保险理想，并立志再上新台阶。
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认同铸就品牌
谈到自己的进步与荣誉，刘坤表示，主要源于客户对自己的认同，“认同是基础，荣誉是结果。只有自己得到了认同，才能取得好的业绩和荣誉。”刘坤告诉笔者，无论任何时候都要把发展壮大客户、积累客户量作为一项首要的基础工作，只有用自己良好的人缘和优质的服务在客户群中铸起自己的品牌，才能不断积累客户，尤其是高端客户。
刘坤介绍说，她从小在外地上学，在唐山认识的人很少，发展客户只能是从陌生人做起，起步时尤其艰难，自己都记不清遭到过多少次拒绝。
在不断摸索和历练中，刘坤学会了与客户接触的方法。交谈中，刘坤不断寻找对方的兴奋点和关注点，并因势利导，直至被认可。刘坤说，做保险应随缘、随和，利用好时间和场合。近年来，她经常利用到商场买东西的时机，与一些经销商接触，经过和谐融洽的交流，增进了感情，将他们发展成为自己的客户。她介绍说，这些年来，通过这种方式发展的陌生客户成功率达到了100%。
刘坤深知，现有客户的保费毕竟是有限的，要提升保费业绩，必须积累和发展更多的客户，而发展积累客户，应当充分利用现有客户的资源优势，做好转介绍。
刘坤采取多种方法和形式，做好客户的转介绍，不断发展和壮大自己的客户群体。首先，对现有客户热情服务，提高服务的附加值，她经常登门拜访慰问客户，增进感情，赢得了客户信任。如此一来，老客户很愿意把刘坤介绍给他们的亲朋好友。
其次，刘坤每年自费举办一次客户答谢会。针对自己的客户女性多的特点，2009年刘坤自费举办了“三八”客户联谊会，并组织大家到外地旅游，客户则把自己的亲朋好友带到会场和旅游点，让其感受氛围，认识和了解刘坤，增强了投保意愿。目前，刘坤的客户已发展到100多人。
刘坤认为，客户数量的增加，只是一个群体规模的增加，而要实现更高的保费，重点应当在发展高端客户上下功夫。因此，近年来，刘坤根据当地实际，有重点地发展了一些高端客户，收取万元以上的保费大单占她所收取总体保单的30%以上。
2010年首季开门红中，刘坤收获的那张150多万元的“尊享人生”大单正是来自她的一位高端客户，这位高端客户通过老客户转介绍而来，“尊享人生”刚一上市，就有很多营销员向他介绍和推销，但客户一直未动心。
去年12月21日，刘坤在得知这一消息后，不顾天气寒冷，专门行程数百公里从唐山到另一个城市去看望这位客户。对方去港澳旅游，刘坤亲自送行，客户深受感动。即便如此，刘坤也没有向其介绍“尊享人生”产品。在这样的诚挚交往中，客户逐渐认可了刘坤，认为刘坤人品好，服务热情周到，是难得的保险代理人，便愿意让刘坤做自己的代理人，更产生了在唐山中心支公司购买该产品的意愿。
一开始，这位客户准备购买100多万元的“尊享人生”产品，但当刘坤更进一步介绍了该产品的特色后，客户增强了购买意愿，当即增加了50万元的保费，变成了150多万元！
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众人划桨行大船
一花独放红一点，百花齐放春满园。刘坤认为，自己的业绩上去了，只是证明了自己，而作为营业部负责人，必须使整个团队的业绩都上去，众人划桨行大船，这就需要用自己的良好言行影响和带动大家，形成一个和谐、团结、敬业、向上的团队。
这些年来，刘坤以帮助员工成长，关心员工生活为己任，经常帮助员工陪访展业，帮助下属完成本职工作。在阳光营业部，员工们都称刘坤为“知心姐姐”，她在带领员工奋力工作的同时，热心帮助员工解决生活等方面的实际问题，解除员工的后顾之忧，为员工营造良好的工作和生活环境。一名员工家里经济状况较差，结婚后不久妻子就与他离了婚。当那位员工感到既无奈又痛苦时，刘坤看在眼里，急在心上，经过努力，为那位员工找到了新的对象。结婚后，两个人常因经济拮据而吵嘴。一次，当刘坤得知该员工与妻子吵嘴是因为妻子想买电脑而丈夫不愿意买后，刘坤当即把自家的电脑送给了那位员工。这些年来，刘坤还经常买一些衣服、鞋等生活日用品拿到营业部发给大家使用。员工们高兴地说，刘（坤）姐真是我们的好姐姐，最关心和体贴我们。
刘坤无微不至的关怀，充分激发了员工的工作积极性，使团队经营迅速发展。2007年，刘坤领导的阳光营业部荣获“开门红全省二十强”荣誉称号；2008年荣获“标准营业组”荣誉称号；2009年，阳光营业部实现标准保费133万元，在唐山中支排名第一，在河北分公司各机构营业部排名第四。
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从家开始
说到家人，刘坤显得异常感激。她激动而高兴地说：“家人对自己的认同和支持非常重要。”常言说，一个好汉三个帮。而对刘坤来说，则是一个女子两个帮。这些年刘坤的父亲与老公都大力支持她的工作。刘坤的老公原先做房地产生意，收入不错。自刘坤晋升为营业部经理后，老公看着她忙忙碌碌的身影，非常心疼。
之后，刘坤的老公毅然放弃了自己的生意，全力协助和支持刘坤工作，从组织召开各种会议，到策划有关营销方案，再到拜访慰问客户，都经常参与。刘坤说：“其实，现在我的工作是我和老公两个人做的。”
刘坤的父亲是上个世纪70年代唐山大地震的幸存者，经过沉重的灾难后，有着较强的保险意识，对做保险工作非常认可，也非常支持。自刘坤加盟新华保险以来，父亲经常给她买一些有关书籍让她学习，使刘坤从中了解和掌握了很多的保险知识，并运用到实际保险营销中。
刘坤说，老公和父亲对她工作的支持，是她小家庭里的支持，这些年来自己的突出业绩，同样也得到了公司这个大家庭的认同和支持。河北分公司在这次会议上给她表彰，通过多种形式的荣誉激励，让她增强了信心。
面对取得的成绩和荣誉，刘坤不但丝毫没有骄傲和自满，反而更加积极努力，她充满信心地说，在今后的工作中，还要再接再厉，再创佳绩。
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